Der Vertriebsprozess bei Kapitalanlagen

Die acht Phasen im Überblick

Die Reihenfolge ist kein Dogma. In der Praxis laufen Selbstauskunft und Reservierung oft parallel, und manche Vertriebe stellen die Kreditvoranfrage vor der Reservierung. Wichtig ist, dass jede Phase ein klares Ergebnis hat, bevor der Fall weitergeht.

Nutzen Sie die Checklisten in diesem Artikel als Mindeststandard für Ihr Team. Sie eignen sich als Vorlage für die Einarbeitung neuer Berater, als Prüfliste in der wöchentlichen Pipeline-Runde und als Grundlage, um Phasen und Status in Ihrer Software einheitlich zu benennen. Wer überall dieselben Begriffe verwendet, versteht den Stand eines Falls auf einen Blick.

Phase 1: Lead

Ziel dieser Phase ist ein qualifizierter Interessent mit einem festen Beratungstermin. Kapitalanlage-Leads kommen aus Kampagnen in sozialen Netzwerken, aus Portalen, von Tippgebern und Bestandskunden. Entscheidend ist die Geschwindigkeit der ersten Reaktion und eine kurze Vorqualifizierung: Will der Interessent wirklich vermieten, hat er ein steuerpflichtiges Einkommen, und gibt es Eigenkapital oder bestehende Immobilien?

Phase 2: Beratung mit Investitionsrechnung

Ziel ist eine Einheit, die zum Anleger passt, und eine Rechnung, die er versteht. Kapitalanleger entscheiden über Zahlen: Kaufpreis und Nebenkosten, Miete, Finanzierung, Abschreibung, Steuerwirkung und der monatliche Cashflow nach Steuern. Die Rechnung muss auf den aktuellen Objektdaten beruhen und die persönliche Steuersituation berücksichtigen. Dokumentieren Sie die Beratung, damit später nachvollziehbar ist, auf welcher Grundlage der Kunde entschieden hat.

Phase 3: Selbstauskunft

Ziel ist ein vollständiges Finanzprofil des Käufers, auf dem die Finanzierung aufbauen kann. Die Selbstauskunft enthält Angaben zu Person, Beschäftigung, Einkommen, Ausgaben, Vermögen und bestehenden Verbindlichkeiten. Je vollständiger sie ist, desto weniger Rückfragen kommen später von der Bank.

Phase 4: Reservierung

Ziel ist, die gewählte Einheit für eine begrenzte Frist vorzumerken, damit Finanzierung und Notartermin vorbereitet werden können. Die Reservierung bindet den Käufer nicht zum Kauf. Das ist rechtlich gewollt: Eine Pflicht zum Erwerb einer Immobilie kann nur ein notariell beurkundeter Vertrag begründen (§ 311b Abs. 1 BGB). Wie Sie eine Reservierungsvereinbarung aufsetzen und was bei Reservierungsgebühren gilt, erklärt der Ratgeber „Reservierungsvereinbarung bei Immobilien“ .

Phase 5: Finanzierung und Kreditvoranfrage

Ziel ist eine belastbare Aussage der Bank, ob sie den Kauf zu welchen Konditionen finanziert. Dazu reicht die Finanzierung eine Kreditvoranfrage mit Selbstauskunft, Nachweisen und Objektunterlagen bei Finanzierungspartnern ein. Die Bank prüft die Kreditwürdigkeit; bei Immobiliar-Verbraucherdarlehen darf sie den Vertrag nur schließen, wenn es wahrscheinlich ist, dass der Darlehensnehmer seine Verpflichtungen vertragsgemäß erfüllt (§ 505a Abs. 1 BGB).

Phase 6: Kreditvertrag

Ziel ist ein unterschriebener Darlehensvertrag auf Basis der bewilligten Konditionen. Bei Immobiliar-Verbraucherdarlehen muss die Bank vorvertraglich informieren und die Vertragsbedingungen erläutern (§ 491a BGB). Der Käufer hat bei einem Verbraucherdarlehensvertrag grundsätzlich ein Widerrufsrecht (§ 495 Abs. 1 BGB); die Frist beträgt 14 Tage (§ 355 Abs. 2 BGB). Planen Sie das in den Zeitplan bis zum Notartermin ein, und klären Sie mit der Bank, welche Unterlagen sie für die Auszahlung braucht.

Phase 7: Notartermin

Ziel ist der beurkundete Kaufvertrag. Der Kaufvertrag über eine Neubauwohnung bedarf der notariellen Beurkundung (§ 311b Abs. 1 BGB). Bei Verbraucherverträgen soll der Notar dem Käufer den beabsichtigten Vertragstext im Regelfall zwei Wochen vor der Beurkundung zur Verfügung stellen (§ 17 Abs. 2a BeurkG). Diese Frist bestimmt den frühesten realistischen Termin. Rechnen Sie deshalb vom Wunschtermin rückwärts.

Beim Bauträgerkauf zahlt der Käufer den Kaufpreis nicht auf einmal. Die Makler- und Bauträgerverordnung erlaubt dem Bauträger, Zahlungen in bis zu sieben Teilbeträgen entsprechend dem Bauablauf entgegenzunehmen, und nennt dafür feste Prozentsätze (§ 3 Abs. 2 MaBV). Die Finanzierung muss zu diesem Ratenplan passen.

Phase 8: Übergabe und Betreuung

Ziel ist eine sauber übergebene Wohnung und ein Anleger, der wieder kauft. Nach dem Notartermin folgen Baufortschritt, Ratenzahlungen und schließlich die Übergabe. Nach § 3 Abs. 2 MaBV wird ein Teilbetrag nach Bezugsfertigkeit Zug um Zug gegen Besitzübergabe fällig, der letzte nach vollständiger Fertigstellung. Danach beginnt für den Anleger die Vermietung. Wer ihn hier gut begleitet, hat die beste Ausgangslage für den nächsten Kauf.